“Strategi Kami tetap Kualitas &Delivery”

Tahun depan bukanlah tahun yang menjanjikan, apalagi pasar Amerika Serikat yang menjadi salah satu pasar ekspor produk-produk PT Saniharto Enggalhardjo kelihatannya belum juga membaik. “Krisisnya masih berlanjut hingga tahun depan,” ungkap Yani Enggalhardjo ketika ditemui di kantornya yang berlokasi di Semarang. Sementara, negara-negara Timur Tengah dan India bisa dibilang sebagai pasar baru yang mampu memberikan tingkat pertumbuhannya cukup baik. Ia memperkirakan pertumbuhan tahun depan hanya akan berkisar pada angka 5%.

Menghadapi situasi ini, strategi yang digelar perusahaannya tidak akan berubah. “Kami masih akan mengandalkan kualitas dan ketepatan deliver,” jelasnya. Saniharto juga akan berupaya mempertahankan pangsa pasar yang sudah ada, sambil menggarap kembali pasar lokal yang sudah ditinggalkannya sekitar tiga tahun belakangan. Pertumbuhan property lokal terutama di booming pembangunan resor-resor eksklusif dan hotel berbintang lima di Bali dan Bandung memberi angin segar. Nilai proyeknya cukup bagus, “Ini pasar baru, dari tiada menjadi ada dan memberi nilai signifikan bagi kami,”lanjutnya. Ia memprediksi pertumbuhan property lokal di tahun depan akan berada dikisaran 7 persen. Ikuti perbincangannya dengan redaksi WoodMag dibawah ini.

WoodMag: Ekspor juga ke Eropa?

Yani Enggalhardjo: Tidak. Sama sekali tidak. Kami masih ekspor ke Amerika, Timur Tengah dan India

WoodMag: Ikut berpameran di Dubai show tahun depan?

Yani Enggalhardjo: Tidak.

WoodMag: Mungkin lebih banyak ke proyek?

Yani Enggalhardjo: Ya. Fokus kami ke perumahan mewah atau high-end hotel.

WoodMag: Kalau perbedaan nilai tukar ada pengaruhnya?

Yani Enggalhardjo: Ada. Pasti ada namun karena base price kita memang sudah dikalkulasikan dalam USD maka tidak terlalu berdampak. Kalau nilai tukar USD-nya kacau barulah benar-benar menjadi soal buat kami. Sebagian besar material yang kami base pricenya juga menggunakan USD. Sebutkan saja seperti kayu, MDF, bahan finishing seperti cat; lalu karton...

WoodMag: Kalau amplas....

Yani Enggalhardjo: Ha, ha, ha. Untuk kami, faktor tenaga kerja juga sangat mudah terpengaruhi oleh guncangan kurs. Demikian juga dengan kayu-kayu lokal. Kayu lokal umunya diperdagangkan dalam IDR namun secara tidak langsung akan diadjust ke dalam USD.  Belinya tetap dalam Idr tapi karena kami menjualnya dalam USD, sehingga setiap ada perubahan kurs maka harus segera dilakukan konversinya. Biaya tenaga kerja  dan kayu lokal berpengaruh untuk kami.

WoodMag: Berapa besar persentase keduanya?

Yani Enggalhardjo: Sekitar 25-30%....

WoodMag: Cukup besar?

Yani Enggalhardjo: Ya

WoodMag: Lantas bagaimana dengan tahun depan... ‘kan TDL dan UMR sudah pasti naik

Yani Enggalhardjo: Ya, tidak ada pilihan. Dengan sendirinya semua harus mengikuti. Kalau ada itu ya semua harus disesuaikan.

WoodMag: Prediksi tahun depan bagaimana? Berdasarkan pengalaman..

Yani Enggalhardjo: Kenaikannya sekitar 2-3%. Total kenaikan termasuk juga kurs diperkirakan sekitar 5%. Kalau mau dihitung faktor yang berpengaruh pada kami sekitar 30%. 30% dari 50%lah yang harus diadjust.

WoodMag: Lantas respon pasar atas adjustment itu?

Yani Enggalhardjo: Biasanya tidak menjadi soal karena kami mengerjakan proyek. Kastemer lama bisa menerima kenaikan itu. Kami mengerjakan proyek sehingga setiap proyek memiliki quotation masing-masing. Tiap proyek itu harganya akan berbeda. Ini tidak bisa dikomparasikan seperti jika melayani pasar ritel. Kastemer ha-
nya melihat kami beli pada harga berapa. Tidak ada pembandingnya. Karena kami selalu kerja proyek maka kami kalkulasikan, submit dan negotiate. Ini terjadi setiap proyek. Ini tidak terjadi kalau kami melayani chain of store atau pasar ritel. Mereka ‘kan sudah memiliki pemasok yang sama dari tahun ke tahun, dengan harga yang kira-kira samalah. Jadi selalu bisa dibandingkan dari waktu ke waktu.  Jika ada perubahan maka pelanggannya akan selalu berteriak. Pelanggan  kami berbeda, karena mereka hanya berteriak sekali waktu negosiasi.

WoodMag: Untuk tahun depan bagaimana? Kira-kira dari tiga kawasan yang disebutkan tadi mana yang pa-
ling prospektif?

Yani Enggalhardjo: Pasar Amerika Serikat kelihatannya tidak terlalu baik. Secara global, pasar ini tidak terjadi perbaikan yang signifikan. Krisisnya masih berlanjut hingga tahun depan. Kalau Timur Tengah dan India bisa dikatakan pasar baru sehingga pertumbuhannya cukup baik. Sayangnya kami tidak punya datanya hanya saja dari pengalaman kami perkirakan pertumbuhannya lebih dari 5%. Itu perkiraan saja.

WoodMag: Dari kedua pasar baru itu, Saniharto Enggalhardjo lebih prefer yang mana?

Yani Enggalhardjo: Pasar India itu pasar yang khusus. Jadi treatmentnya pun sangat berbeda dari pasar lainnya, namanya juga orang India (Kami semua serentak tertawa lebar – red.). Itu mungkin harus diartikan dalam konteks kulturalnya.

WoodMag: Kenapa harus begitu atau kenapa begitu?

Yani Enggalhardjo: Mungkin karena kerasnya kehidupan disana maka orang-orangnya umumnya lebih ‘nguler’. Bukannya negosiasinya keras atau sulit, tapi semua peluang akan dicari. Kasarnya ‘setengah nakal’. Kami pernah bertemu dengan desainer asal Amerika yang pernah punya pengalaman buruk berbisnis dengan pasar ini, maka dia bilang mereka selalu punya banyak alasan untuk kemudian tidak membayar jasa desainnya. Untung dengan pasar ini, kami memiliki agent yang cukup baik dan handal sehingga dalam dua tahun belakangan ini kelihatannya berjalan mulus. Jadi masih adalah yang baik di sana. Agent kami mungkin baik, tapi pelanggannya lah yang mluntir-mluntir. Saya pikir kami sangat beruntung dan terbantu dengan kehadirannya sehingga bisa mengatasi persoalan itu. Saran dari desainer asal Amerika itu adalah jika anda berbisnis dengan mereka maka perlu dimasukan so called ‘Indian factor’ ke dalam kalkulasi bisnis. Itu dengan meng-upnya sekitar 20%. Kami jawab ‘lantas harganya kan menjadi mahal’. Dia bilang, ‘Ya itu, mau tidak mau harus dilakukan’. Jadi kalau ada apa-apa dikemudian hari maka masih bisa dicover. Saya pikir ada benarnya juga, tapi saran itu mungkin lebih didasarkan atas kekesalan terhadap apa yang dialaminya.

WoodMag: Lantas bagaimana strategi dalam menghadapi pasar ini. Apa memang harus dimasukan ‘Indian factor’ ke dalam kalkulasi perusahaan?

Yani Enggalhardjo: Ada tapi tidak sebesar angka itu.

WoodMag: Kalau soal selera atau tren di tahun depan?

Yani Enggalhardjo: Di semua pasar yang kami masuki segmennya terbatas pada segmen high-end.

WoodMag: Kenapa... apakah ada unsur kepastian dalam segmentasi ini?

Yani Enggalhardjo: Lebih pasti juga tidak tapi sekalipun kecil pasarnya dan sulit namun kami sudah memasukinya.

WoodMag: Bagaimana dengan soal taste? Apakah pasar Timur Tengah dan India lebih terkesan berorientasi pada Inggris?

Yani Enggalhardjo: Tidak juga. Kami masuk ke keduanya itu berhu-
bungan dengan desainer dan tren internasional. Kami banyak kerja dengan chain hotel internasional seperti Ritz Carlton dan Shangri-la. Jadi faktor India dan selera juga sudah disaring oleh pihak-pihak ini. jadi kami tidak langsung berhadapan de-
ngan pasar India sehingga mencegah terjadinya upaya untuk memluntir kami. 

Selain pasar Internasional, pasar lokal sendiri ternyata cukup bagus potensinya. Mulai tahun ini pasar lokal untuk segmen high-end tumbuh secara signifikan. Kami tidak punya data-data makro ekonominya, tapi karena pasar ini masih baru bagi kami maka secara prensetase pertumbuhannya menjadi luar biasa bagi perusahaan kami. Dulunya tidak ada menjadi ada.

Tendensinya bisa dilihat dengan pertumbuhan pasar wisata di Bali. Secara internasional, Bali booming luar biasa. Mereka banyak membangun hotel bintang lima dan resor eksklusif. Kami mendapat bagian dari pasar itu. di Indonesia, perusahaan yang bermain di segmen ini tidak banyak jumlahnya. Paling hanya tiga-empat perusahaan

WoodMag:  Selain di Bali?

Yani Enggalhardjo: Kami juga dapat proyek dari grup Trans untuk Bandung

WoodMag: Yang di Bali itu five star hotel....

Yani Enggalhardjo: Ya, M Gallery. Kebetulan kami juga mengerjakan order dari chain hotel Wynn, dan kebetulan petinggi Trans menyenangi hasilnya sehingga kami ditunjuk untuk megerjakannya.

WoodMag: Jadi ke depan bagaimana prospek pasar lokal?

Yani Enggalhardjo: Sangat bagus. Kami perkirakan secara keseluruhan pertumbuhannya bisa lebih dari 7%. Itu perkiraan kasar kami.

WoodMag: Tapi untuk ceruk itu atau...

Yani Enggalhardjo: Total. Jadi economic wise, Indonesia malah bagus pertumbuhannya. Bahkan bila dibandingkan de-
ngan Eropa yang pertumbuhannya akan negatif atau paling bertumbuh sekitar 1%. Eropa payah, Amerika juga tidak kunjung recover seperti yang diharapkan. Negara-negara timurlah yang justru lebih berkembang di masa depan. India, China, Timur Tengah dan Asia Tenggara seperti Indonesia.

WoodMag: Sudah masuk ke China?

Yani Enggalhardjo: Kami belum masuk ke pasar itu. kami masih belum ketemu channel yang cocok, dan ada kecenderungan pelanggan di sana lebih memilih produk lokalnya. Mesin-mesin produksi di sana tidak kalah dengan di Indonesia. Kami tetap mengincar peluang disana sekalipun belum bisa masuk. Hanya saja hingga saat ini belum berhasil. Kami sudah masuk melalui Wynn Hotel di Macau. Malahan kami mendapatkan apresiasi langsung dari manajemen Wynn Hotel karena mengerjakan hotel mereka yang ada di Makau. Itu setelah menggarap hotel mereka di Las Vegas. Mereka mengakui kami salah satu perusahaan furnitur terbaik untuk high-end hotel. Pengakuan dari Wynn hotel untuk craftmanship quality.

Untuk high end craftmanship di Eropa dan Amerika memang ada tapi biayanya tinggi sekali. Mereka yang tersisa di sana adalah benar-benar yang sudah berpengalaman dan teruji. Ada juga dari China tapi qualitiwise masih tertinggal setingkat dengan kita. Dari leveling price kami bukan termurah, tapi dari quality kami nomor satu. Kita kalah hanya dalam soal pricing dari China. Kami sudah scanning selama ikut pameran di Vegas yang lalu, dan kami lihat tidak ada yang bisa menyamai dalam soal itu. Perusahaan serupa dari China tahun ini tidak lagi mengeluarkan produk serupa kami, padahal tahun lalu mereka lakukan itu.

WoodMag: Artinya copy-paste China masih jalan tahun lalu?

Yani Enggalhardjo: Ya. Tahun ini tidak lagi. Mereka sadar kalau itu dilakukan maka kualitasnya akan menjadi pembeda yang signifikan antara produk me-
reka dengan kami. Percuma saja karena memang tidak bisa memasuki segmen high-end dengan produk sekualitas itu. Mereka tetap mencoba memasuki segmen pasar itu tapi tidak memamerkan produk-produknya. Sadar jika mengeluarkan produk yang sama tapi tetap terlihat jeleknya, sehingga dikeluarkanlah produk yang lain.

WoodMag: Artinya Saniharto justru diuntungkan dengan situasi itu?

Yani Enggalhardjo: Tidak selalu karena ada faktor budjet. Banyak sekali hotel yang tidak mengambil produk kami karena faktor ini. Mereka mengambil produk dari pemasok yang kelasnya lebih rendah karena faktor ini.

WoodMag: Tahun depan bagaimana strateginya?

Yani Enggalhardjo: Tetap. Tidak berubah. Kualitasnya harus sedemikian, sehingga pricingnya pun sama. Tujuan  kami adalah mempertahankan pasar yang sudah ada. Kalau tidak, kami bisa terbawa arus dan membuat kacau semuanya.

WoodMag: Nakhodanya quality...

Yani Enggalhardjo: Quality dan delivery. Untuk kami, dalam hal delivery keterlambatan satu minggu sudah menjadi isu besar. Untuk mengatasi persoalan delivery mau tidak mau pengirimannya harus dengan airfreight, seperti yang kami lakukan untuk hotel di Makau. Entah habis berapa ribu USD untuk itu. selain itu, kami harus kerja siang-malam untuk meyelesaikan semua order itu. kami memproduksi produk jadi, dan instalasinya tetap dilakukan oleh mereka. Pihak hotel umumnya punya tim arsitek dan installer sendiri. Tim mereka cukup bagus dan solid.

WoodMag: Kenapa instalasinya tidak kita lakukan sendiri? ‘Kan lumayan....

Yani Enggalhardjo: Wah banyak faktor seperti regulasi perburuhannya. Kalau itu dilakukan oleh kami sendiri bisa-bisa ‘dikeroyok’ buruh mereka, karena memang tidak diperbolehkan ada buruh asing untuk melakukan kerja di negara-negara tujuan pengiriman.

WoodMag: Maksudnya untuk menggaransi kualitas....

Yani Enggalhardjo: Tidak bisa. Itu batasan legal yang harus dipatuhi dan tidak bisa dilanggar hanya dengan alasan seremeh itu. Jadi semuanya dipro-
duksi sebagai finish good disini. Lima tahun lalu, dalam misi perusahaan kami sudah mencantumkan jika perusahaan ini sudah harus menjadi yang terbaik di Indonesia. Sedangkan untuk salah satu terbaik di dunia justru sudah terjadi tahun ini. Itu karena niat kami

WoodMag: Itu harus proven...

Yani Enggalhardjo: Ya dengan kerja keras.

WoodMag: Perlu publikasi untuk itu?

Yani Enggalhardjo: Tanpa itupun sudah terbukti. Itu tidak bisa meraih kepercayaan orang hanya dengan mempu-
blikasikannya ha, ha, ha. Itu harus direct recognition. Dengan salah satu grup perusahaan lokal, sebenarnya kami sudah menolak ordernya tapi toh tetap dibujuk-paksa untuk melakukannya. Ordernya terdiri dari loose furniture atau produk yang harus diinstal seperti built-in cabinet, pintu dan kusen. Dari awal kami sudah bilang hanya akan mengerjakan salah satunya karena sudah too much for us. Itu pun sudah disetujui oleh ownernya. Tapi dua hari lalu, kami dikabarkan untuk mengambil alih kerja perusahaan lain yang terlibat karena tidak bisa memenuhi  jadwalnya. Rekan saya saat ini sedang berada di Jakarta untuk menegosiasikannya. Itu yang kami takutkan. Kalau sudah commit tapi tidak bisa memenuhinya akan menjadi bumerang untuk kami. Pelanggan yang datang kesini biasanya berdasarkan pengalaman dan kepercayaan terhadap performa kami.

Kalau order yang dadakan dengan alasan mengambil alih pekerjaan perusahaan lainnya sebenarnya sangat kami tidak inginkan. Kalau bisa kami hindari. Resikonya terlalu tinggi karena persoalan timingnya. Alasanya klasik, sudah kepepet waktu. Deadlinenya tidak bisa dimundurkan lagi, padahal kami di-
mintai tolong untuk menanganinya. Te-
rus terang kami bingung untuk menghandlenya. Menambah tenaga kerja juga tidak mudah dalam waktu sesempit ini.

WoodMag: Kalau untuk eksklusif resor atau high-end hotel di Bali yang sedang booming, apa Saniharto juga kebagian?

Yani Enggalhardjo: Untuk yang berani bayar untuk memperoleh kualitas, kami selalu kebagian proyeknya. Persoalannya adalah banyak yang tidak berani membayar. Perlu juga diingat bahwa proyek disini regulasi dan hukumnya kan kacau. Kalau kami disuruh mengikutinya maka sulit sekali. Kami pernah lose ha-
nya karena harus memperbaiki produk yang rusak kami akibat kesalahan kerja kontraktor lain. Semuanya sudah terpenuhi mulai delivery dan instalasinya, tapi karena ada kontraktor yang terlambat maka rusaklah barang kami yang sudah tepasang itu. Harusnya furnitur itu masuk ke lokasi paling akhir, tapi karena kontraktor gypsum tidak bisa tepat waktu terjadilah bencana itu. Mebel kami dipakai untuk meletakan gypsumnya. Bagaimana tidak hancur? Pemilik proyek apartemen tidak mau tahu soal itu, mau tidak mau kami harus memperbaikinya. Kami harus mengerjakan ulang semua finishingnya di tempat. Itu tanggung jawab siapa? ‘Kan mestinya bukan lagi tanggung jawab kami. Klausul semacam ini tidak diatur disini.

WoodMag: Tahun depan juga akan sama situasinya?

Yani Enggalhardjo: Itu yang ingin hindari....

WoodMag: How?

Yani Enggalhardjo: Dengan kontrak dan komitmen dari project ownernya. Banyak perusahaan lokal mau dengan kondisi macam ini. kami justru berupaya menghidarinya. Regulasi disini sangatlah lemah, dan persaingan yang sedemikian ketat membuat banyak perusahaan lokal menjadi sangat ngawur. Mengambil proyek sebanyak-ba-
nyaknya. Kami tidak mau telibat dengan resiko tidak mendapatkan kuenya.

WoodMag: Kalau diupin...

Yani Enggalhardjo: Kalau boleh. ‘Kan yang lain tanpa itu juga sudah mau. Terus terang itu yang membatasi keterlibatan kami dalam banyak proyek lokal. Sudah sekitar tiga tahunan kami tidak memperoleh proyek lokal. Baru tahun ini kami mendapatkan proyek lokal kembali. Itu diluar rumah mewah dan perkantoran. Umumnya kami tidak mendapatkannya secara langsung karena alasan harganya mahal. Dapatnya lebih banyak yang tidak langsung. Pelanggan  kembali datang ke kami setelah pemenuhan jadwalnya meleset.

WoodMag: Kalau produk yang customized?

Yani Enggalhardjo: Ya, ada pelanggan  lokal yang pernah meminta itu tapi kuantitasnya pun mengecil karena mahal biayanya. Kami hanya dapat dari dua lantai dari total sekian lantai.

WoodMag: Apa itu memang perilaku belanja pelanggan lokal, kalau sudah kepentok baru kembali...

Yani Enggalhardjo: Ya seperti itulah. Ka-
rena itu Saniharto dikenal sebagai mahal tapi pantas untuk dibayar.

WoodMag: Jadi dalam soal kualitasnya...

Yani Enggalhardjo: Ya. Kami fokus ke kualitas dan delivery.

WoodMag: Jadi jangan negotiate di budjetnya?

Yani Enggalhardjo: Ya karena kalau soal keterbatasan budjet pelanggan jelas kami tidak bisa mengatasinya. Kami hanya bisa mengatasi dengan mencari alternatif bahan yang lebih ekonomis. Itu bisa masuk dalam budjetnya. Misalnya bicara soal veneer yang mau digunakan adalah eboni yang eksotis, harganya per meter perseginya sekitar USD50.

WoodMag: Itu kayu lokal?

Yani Enggalhardjo: Kayu lokal tapi kudu impor. Jika budjetnya tidak masuk ya kami carikan alternatifnya seperti mahoni.

WoodMag: Kalau kayu seperti mangga atau durian?

Yani Enggalhardjo: Wah tidak bisa. Disini itu sudah masuk sampah, ha, ha, ha..... range kami terbawah hanya di level medium. Kami tidak bisa lebih bawah dari itu.

WoodMag: Apa itu berarti tidak semua kayu bisa diproses seperti lainnya?

Yani Enggalhardjo: Tidak. Bukan begitu. Kalau pelanggan minta produk yang bermotif seperti ini (sambil menunjuk sebuah produk furnitur – red.) maka tidak bisa menggunakan spesies selain yang kami gunakan selama ini. Itu karena kami disini bekerja dengan memanfaatkan serat kayu. Kayu durian tidak bisa diproses untuk menghasilkan tampilan dan produk high-end.

Yang lucu lagi kami pernah mendapatkan Palm Jumariyah di Dubai sana. Arsiteknya minta kami membuatkan pintu dan kusennya dari eboni, karena permintaannya kami anggap diluar kebiasaanya masuk lacilah proposalnya. Pertimbangan kami karena harganya yang luar mahal sehingga dibuatkanlah produk yang difinishing seperti eboni. Ketika kami kirimkan ke sana, kontan ditolaknya. Ya sudah masuk laci. Lantas setelah dua bulan didiamkan kami ditelpon petinggi pelanggan yang memba-
ngun apartemen eksklusif di Kebayoran Baru. Dia bilang sangat serius dan sa-
ngat menginginkannya. Lantas dia datang dengan timnya kesini untuk membahasnya. Saat itu diputuskan sebagian menggunakan eboni. Sebagian lagi menggunakan santos rosewood. Kami gelarlah di atas lantai kedua spesies itu dari yang berharga termurah hingga termahal. Lantas kami tanyakan batasan sebelum dibuatkan quotation. Tanpa itu sulit untuk membuatnya. Satu pintu beserta kusennya seharga USD3000, dan jumlahnya sekitar 720-730 unit. Semuanya hanya akan digunakan diunit-unit griyatawangnya. Total sekitarnya USD2 juta. Tidak terbayangkan ada yang mau memesan seperti itu. Andaikata dia tidak datang maka sulit untuk menyamakan persepsi diantara kami. Ini pasar yang sama sekali tidak terbayangkan sebelumnya, dan untungnya dia telpon dan datang kesini. Ini order yang teramat jarang.

WoodMag: Itu pintu termahal ya ...

Yani Enggalhardjo: Ya......